Musterquote
Die Musterquote setzt die Zahl der Muster, auf die binnen einer vereinbarten Frist eine Bestellung folgte, ins Verhältnis zu allen verschickten Mustern; getrennt nach Artikelgruppe und Kundenart zeigt sie, wo sich Muster als Vertriebsweg lohnen.
Die Musterquote ist die Erfolgsgröße des Musterwegs; sie setzt den [[musterauftrag|Musterauftrag]] mit Verknüpfung zum Serienauftrag voraus und steht der [[kostenstelle|Kostenstelle]] für Muster gegenüber.
In einfachen Worten
Ein Muster ist eine Investition in einen möglichen Auftrag, und die Musterquote misst, wie oft sich diese Investition auszahlt. Gezählt werden alle Musteraufträge eines Zeitraums, und zu jedem wird geprüft, ob innerhalb einer festgelegten Frist nach der Zustellung ein Serienauftrag mit Bezug auf die Musternummer entstanden ist. Die Frist richtet sich nach dem Zweck der Muster: Für eine Sichtprüfung reichen Wochen, für einen Einbautest oder die Prüfung durch den Kunden des Kunden braucht es Monate. Aussagekräftig wird die Quote erst in der Aufteilung. Je Artikelgruppe zeigt sie, welche Produkte über Muster verkauft werden und welche kaum. Getrennt nach Kundenart wird sichtbar, wie viel häufiger Stammkunden mit bezifferter Abnahmemenge bestellen als Erstkontakte ohne solche Angabe. Zusammen mit den Kosten je Muster aus der Kostenstelle ergibt sich daraus, was ein gewonnener Auftrag über den Musterweg gekostet hat. Die Rückmeldung des Kunden ergänzt die Quote um die Gründe: Wo Muster als ungeeignet zurückgemeldet werden, liegt die Ursache häufig in einer fehlenden Variante oder einer Eigenschaft, die der Artikel nicht erfüllt.
Wozu brauche ich das?
Die Musterquote braucht jeder Betrieb, der Muster versendet und über drei Wege je Artikelgruppe entscheiden muss: kostenloses Muster, berechnetes Muster mit Anrechnung auf den Auftrag oder kein Muster mehr. Sie ist zugleich die Grundlage für die Wertgrenze in den Freigaberegeln.
Beispiel aus der Praxis
Ein Hersteller technischer Textilien wertet nach einem Jahr aus: Bei Standardgeweben führt ein hoher Anteil der Muster zu Aufträgen, bei Sonderausrüstungen ein kleiner, und Muster an Bestandskunden mit genanntem Bedarf liegen weit über Mustern an Interessenten ohne Bedarfsangabe. Der Betrieb lässt Standardgewebe weiterhin frei als Muster gehen, berechnet Muster von Sonderausrüstungen mit Gutschrift bei Auftrag und macht den geplanten Bedarf in der Musteranfrage zur Pflichtangabe, weil er die Quote am stärksten vorhersagt.
Wirtschaftlicher Nutzen
Die Musterquote verwandelt den Musterweg von einer Gewohnheit in eine Entscheidung auf Zahlenbasis. Sie zeigt zusammen mit der Kostenstelle, wo Muster Aufträge bringen und wo sie Kosten ohne Gegenwert erzeugen, und sie liefert dem Vertrieb das Argument, welche Musteranfragen bevorzugt behandelt werden.
Typische Fehler
- Die Quote über alle Artikel und Kunden hinweg als eine Zahl betrachten.
- Serienaufträge nicht mit dem Musterauftrag verknüpfen, sodass die Quote geschätzt werden muss.
- Eine zu kurze Frist wählen, die lange Prüfzyklen der Kunden nicht abbildet.
- Die Quote ohne die Kosten je Muster lesen und teure Muster mit guter Quote falsch bewerten.
Worauf achten?
- Frist je Zweck des Musters festlegen und in der Auswertung berücksichtigen.
- Aufteilung je Artikelgruppe und je Kundenart, mindestens vierteljährlich.
- Quote und Kosten je Muster gemeinsam betrachten.
- Gründe aus den Rückmeldungen ungeeigneter Muster je Artikelgruppe sammeln.
Häufig gestellte Fragen
Was ist die Musterquote?
Der Anteil der versendeten Muster, aus denen innerhalb einer festgelegten Frist ein Auftrag mit Bezug auf die Musternummer entstanden ist. Sie wird je Artikelgruppe und je Kundenart ausgewertet.
Welche Frist ist für die Musterquote sinnvoll?
Sie richtet sich nach dem Zweck der Muster: einige Wochen bei Sichtprüfungen, mehrere Monate bei Einbautests oder bei Prüfungen durch den Kunden des Kunden. Eine zu kurze Frist unterschätzt die Quote.
Was folgt aus einer niedrigen Musterquote?
Zusammen mit den Kosten je Muster die Entscheidung, ob eine Artikelgruppe im Musterangebot bleibt, ob Muster berechnet und bei Auftrag gutgeschrieben werden oder ob die Freigabe eine Bedarfsangabe verlangt. Die Gründe aus den Rückmeldungen zeigen, ob eine fehlende Variante die Ursache ist.