B2B-Shop
Ein B2B-Shop ist ein Onlineshop für Geschäftskunden, in dem Sortiment, Preise und Bestellrechte am angemeldeten Kundenkonto hängen. Er bildet die kaufmännischen Vereinbarungen ab, die zwischen Lieferant und Kunde bereits bestehen.
Der B2B-Shop unterscheidet sich vom Endkundenshop überall dort, wo Preisbildung, Bestellberechtigung und der Beschaffungsprozess des Kunden die Bestellung bestimmen.
In einfachen Worten
Ein Endkundenshop zeigt allen Besuchern dasselbe Sortiment zum selben Preis. Im Geschäftskundengeschäft hängt beides am Konto: Ein Kunde hat eine Jahresvereinbarung mit Staffeln, der nächste kauft dieselbe Position zum Listenpreis, ein dritter darf bestimmte Warengruppen gar nicht sehen. Ein B2B-Shop bildet diese Unterschiede ab, indem er nach der Anmeldung den Katalog, die kundenindividuellen Preise und die Bestellrechte des jeweiligen Kontos lädt. Dazu kommen Funktionen, die im Endkundengeschäft selten gebraucht werden: Bestelllisten für wiederkehrende Positionen, Einstieg über die Artikelnummer des Kunden, mehrere Lieferadressen je Konto, getrennte Rollen für Besteller und Freigeber sowie Zugriff auf frühere Bestellungen und Belege. Die Daten dafür liegen selten im Shop selbst: Konditionen und Bestände kommen aus dem ERP, die Artikelinhalte aus der Produktdatenpflege.
Wozu brauche ich das?
Für Lieferanten mit vielen Wiederholungsbestellungen entlastet ein B2B-Shop den Innendienst an der Stelle, an der er am wenigsten Wert schafft: beim Erfassen von Positionen, die der Kunde bereits kennt. Solche Bestellungen laufen ohne Rückfrage durch, weil Preis, Verfügbarkeit und Lieferadresse im Konto hinterlegt sind. Der Innendienst behält die Vorgänge mit Klärungsbedarf und bearbeitet Anfragen zu Sonderausführungen weiter persönlich. Für den Kunden zählen vor allem die Erreichbarkeit außerhalb der Bürozeiten und die Nachvollziehbarkeit früherer Bestellungen.
Beispiel aus der Praxis
Ein Zulieferer für Antriebstechnik beliefert mehrere hundert Betriebe mit einem Sortiment aus Katalogware und Sonderausführungen. Die Katalogware wird immer wieder in denselben Konfigurationen geordert, meist telefonisch oder per E-Mail, und im Innendienst von Hand erfasst. Mit einem B2B-Shop legen die Kunden ihre Standardpositionen über gespeicherte Bestelllisten selbst an; die Preise stammen aus der Warenwirtschaft, die Artikeltexte und Bilder aus dem PIM, die Verfügbarkeit wird beim Aufruf gezogen. Sonderausführungen laufen weiter über den Anfrageweg mit eigener Vorgangsnummer. Der Innendienst erfasst weniger Routinepositionen und gewinnt Zeit für die Vorgänge, in denen seine Fachkenntnis zählt.
Wirtschaftlicher Nutzen
Der wirtschaftliche Effekt entsteht an zwei Stellen. Erstens sinkt der Erfassungsaufwand je Bestellung, und mit ihm die Zahl der Übertragungsfehler, die später als Rücksendung oder Gutschrift zurückkommen. Zweitens verschiebt sich die Erreichbarkeit: Bestellungen entstehen auch dann, wenn im Innendienst niemand am Platz ist, weil der Checkout auch ohne Begleitung funktioniert. Hinzu kommt ein Bindungseffekt, denn hinterlegte Bestelllisten, Lieferadressen und Belege machen den Wechsel zu einem anderen Lieferanten aufwendig. Der Aufwand eines solchen Projekts liegt weniger in der Oberfläche als in der Datenpflege dahinter.
Typische Fehler
- Der Shop führt eigene Preise, statt die Preisfindung aus der Warenwirtschaft zu übernehmen: Die Konditionen laufen auseinander, sobald jemand eine Vereinbarung ändert.
- Für Positionen ohne festen Preis fehlt der Anfrageweg: Der Kunde findet den Artikel und kommt trotzdem nicht weiter.
- Rollen fehlen, jeder Zugang darf alles bestellen, und die interne Freigabe beim Kunden wird umgangen.
- Bestellhistorie und Belege liegen außerhalb des Kontos, sodass Rückfragen wieder im Innendienst landen.
- Die Registrierung steht jedem Besucher offen, obwohl Preise nur für geprüfte Kunden sichtbar sein sollen.
Worauf achten?
- Preise, Bestände und Konditionen aus dem führenden System ziehen und im Shop nicht ein zweites Mal pflegen.
- Je Warengruppe festlegen, ob sie im Sofortkauf oder über den Anfrageweg bestellt wird, und die Produkttaxonomie an der Sortimentslogik des Kunden ausrichten.
- Rollen und Berechtigungen je Kundenkonto abbilden, einschließlich einer Vertretung für Abwesenheiten.
- Bestelllisten, Lieferadressen und Belegzugriff früh vorsehen, weil sie die tägliche Nutzung tragen.
- Den Freischaltprozess für neue Konten festlegen: wer prüft, wie lange es dauert, was der Kunde in der Zwischenzeit sieht.
Häufig gestellte Fragen
Was ist ein B2B-Shop?
Ein B2B-Shop ist ein Onlineshop für Geschäftskunden, in dem Sortiment, Preise und Bestellrechte vom angemeldeten Kundenkonto abhängen. Er setzt die bestehenden Vereinbarungen zwischen Lieferant und Kunde technisch um.
Worin unterscheidet sich ein B2B-Shop von einem Endkundenshop?
Im Endkundenshop sehen alle Besucher denselben Preis und dasselbe Sortiment. Im B2B-Shop entsteht der Preis je Kunde aus hinterlegten Konditionen, das Sortiment kann eingeschränkt sein, und die Bestellung durchläuft häufig eine interne Freigabe beim Kunden.
Braucht ein B2B-Shop eine Anbindung an die Warenwirtschaft?
In der Regel ja. Konditionen, Bestände und Kundenstammdaten werden im ERP gepflegt; werden sie im Shop zusätzlich gepflegt, weichen die Stände früher oder später voneinander ab. Der Shop fragt die Werte deshalb besser ab, als sie zu kopieren.
Sollten Preise im B2B-Shop öffentlich sichtbar sein?
Das hängt davon ab, wie weit die Konditionen zwischen den Kunden auseinanderliegen. Üblich sind drei Wege: ein öffentlicher Listenpreis, ein Hinweis auf die Anmeldung oder ein geschlossener Preisbereich. Vertriebliche Erwägungen und die Auffindbarkeit des Sortiments in Suchmaschinen wirken hier gegeneinander.